2018年后,到農村掘金,現在去剛剛好!這家公司靠「平臺+大戶」能否做成種植版溫氏?

聚土網 2018-01-11 14:05
摘要:在劉讓招的300多畝榨菜地里,聚土網安裝了一個電子稻草人,攝像頭每15分鐘拍攝一張照片,傳感器則記錄著一天的空氣濕度、光照和氣壓等數據。不管是怡繼平,還是遠在重慶的聚土網總部員工,只要打開手機,就能收到實時的照片和數據,進而了解田間地頭的動向。

??撰稿:董金鵬??

四川宜賓南部,公路順著連綿起伏的群山,一直延伸進遠方的霧中。一路上,偶爾會有佝僂的老人和玩耍的孩子,遇上汽車經過村子,他們會停下來,目送車子消失在轉彎的山坳里。?

十二月中旬,下過一場雨后,路面濕漉漉的,空氣彌漫著入冬以來的冷冽。路的兩旁,綠油油的榨菜格外醒目。這一帶是烤煙種植區,八月收割完烤煙,九月又在壟體上種榨菜。烤煙與榨菜輪種,一年兩季。?

在半山腰的轉彎處,五十歲的黃人登站在一片榨菜地上,朝著車里的怡繼平揮手示意。種著榨菜的四百多畝土地,是黃人登從附近兩個生產隊、三十多戶人家手里流轉過來的,一畝地一年的租金是300元。?

此時,距離榨菜收割還有一個月的時間。怡繼平幾乎每周都要來一趟,除了查看長勢、預防病蟲害和輔導種植戶,還要把看到的情況反饋給三百公里外的重慶總部。2017年8月,他加入聚土網,被公司派往四川省宜賓市的筠連縣,開拓訂單農業項目。在筠連縣,他聯系著三個鎮子的近萬畝榨菜。?

黃人登說,2017年是第一次耕種,如果收成不錯,2018年他會加大投入。他還告訴怡繼平,已經開始籌備來年種植的土地了。黃人登相中的土地在四川綿陽,收割完榨菜,他打算去一趟綿陽。

「綿陽的地?你在哪兒看到的?」怡繼平發問的時候,語氣里帶著一絲驚訝,甚至是一點點的懷疑。畢竟,從這里到最近的城市宜賓,開車至少需要4個小時,而綿陽,在四百公里外。?

黃人登坐在火爐前,搓著手,笑嘻嘻地告訴怡繼平:「就在你們聚土網上啊。」?

▲四川宜賓的榨菜種植地


01

用自營方式做土地流轉

2015年4月,探索了近兩年的土地流轉后,田靖隆覺得門路已經摸清楚了,就在重慶創辦了聚土網。創業初期,團隊不到10個人,在重慶北部新區一棟商住兩用的樓里辦公。他們的隔壁,就是新興白酒品牌江小白的總部。?

聚土網創始人兼CEO田靖隆是重慶忠縣人,早年在上海做過銷售,開過公司。每到春節,他要回一趟忠縣,到從小長大的村子里走一走。有幾年,他明顯感受到了變化,兩百多人的村子里,常年生活的不到二十人。隨著老人們故去,年輕一代逃離村莊,土地加速拋荒。后來有半年的時間,他去了中國的許多地方,看到的情況跟忠縣相似,于是覺得「把農村里碎片化的土地整合起來,是個機會」。?

創辦聚土網之前,田靖隆帶著6個人,在重慶做土地流轉。他們把農民想流轉的土地信息掛到58同城和趕集網,撮合買方和賣方,一年做了100多萬元的交易。從上海回到重慶創業,因為重慶在做城鄉一體化試點,土地確權做得最早,交易也最活躍。?

2014年夏天,田靖隆給另一個土地流轉平臺交了3萬元加盟費和5000元押金,做起了重慶渝北區的土地流轉加盟商。他慢慢發現土地不像房產,還是低頻交易的市場。截至2017年12月,聚土網上線兩年零八個月,3.29?億畝土地掛牌,成交土地4100?萬畝,成交率12.4%。?

2013年的中央一號文件提出,要引導土地經營權有序流轉,用5年左右時間基本完成土地承包經營權確權。田靖隆據此推斷,土地交易成為高頻交易,至少要在2018年以后。?

田靖隆創辦聚土網,以自營的方式做土地流轉平臺。他做加盟商時,發現地塊信息掌握在加盟商手里,網站留的電話也是加盟商的,一旦線下交易吃差價,對平臺聲譽的影響極大。并且,所有環節都不在自己手里,后期金融也沒法切入。?

他的野心并不止于土地流轉。「土地流轉是入口,早期為了獲取農場主,之后我給他提供金融,給他找到下游的訂單。」他說,「實際上,我們圍著農戶,做所有的服務。」?

▲聚土網創始人兼CEO田靖隆

到底如何做自營,聚土網有過一段時間的探索。?

創業初期,人手不夠,地塊信息靠抓取拍賣地塊和58同城等平臺的信息。有了地塊信息,開始做網站流量推廣,向百度購買土地流轉的搜索關鍵詞。那時候,田靖隆的精力用在市場、資本上,技術交給了找來的合伙人。沒多久,技術負責人覺得這事不靠譜,辭職不干了。?

2015年夏天,中路資本通過關鍵詞搜索,發現了聚土網,聯系上了田靖隆。8月,聚土網拿到數百萬元天使投資。之后,田靖隆開始招募土地經紀人,組織力量到線下收集土地信息。按照計劃,先從重慶開始,做好了,再往外推廣。?

原技術負責人離開不久,劉堯加入進來。33歲的劉堯是四川廣元人,大學畢業后在鏈家做了十年房產銷售,換工作時碰到了聚土網。據劉堯回憶,當時田靖隆帶著20多個員工在重慶做地塊信息采集,一個人一天采集大約5條信息,一個月大約100條。?

到了年底,田靖隆把大家召集起來開會,都認為土地經紀人到農戶家里采集數據,速度太慢,而且數據真實性難以保證。「這個農戶幾畝,那個零點幾畝,我們要把它整合起來,很難。」劉堯說,土地經紀人到一線采集信息,一是很難取得信任,二是經常碰到全家外出打工。?

聚土網在春節后把目光轉向政府和村委會,以土地托管的形式收集土地信息。政府掌握著土地的詳細信息,既有位置、面積、水溫和土壤條件,也有土地的經營信息,比如哪些土地在經營,哪些土地在流轉。

▲聚土網在宜賓的土地托管示范區

土地托管使聚土網實現了土地流轉的突破,地塊信息快速擴大,數據的真實性也得到保證。到春天時,土地托管的形式逐步走向成熟,聚土網的土地流轉業務也開始從重慶向外擴張。現在,聚土網已經在重慶、四川、山東、安徽、河北、河南、江西、湖北、湖南等地建立了10個直營的分公司。?

現如今,一塊土地的流轉不僅要經過供求雙方,還涉及聚土網的客服和土地經紀人,以及政府和第三方服務機構。聚土網從政府或村委會手里拿到地塊信息,需要土地的一方看到網站掛出來的地塊信息,點擊預約填寫個人信息,客服聯系土地需求方并給土地經紀人派單,然后由聚土網駐地的土地經紀人跟進。?

除了訂單跟進,4個人的客服部還要做客戶資料檔案的維護。客戶資料數據包括地塊信息、農場信息、個人金融數據,都會通過CRM傳過來,客服部要對這些數據歸檔。聚土網首席產品官田子謙說:「最終我們會形成一個完整的客戶畫像,服務后續各業務線的交叉營銷、用戶復購和交易后追蹤。」?

30歲的田子謙是四川廣安人,2016年10月加入聚土網后,對各業務進行數據化升級。現在,聚土網通過數據和網絡,管理著200多位一線的土地經紀人和業務人員。田子謙說,土地經紀人去一線,下班前在OA系統上報第二天拜訪的客戶信息,上級負責人在線審批;土地經紀人到了一線,手機定位打卡,停留時間和位置都有清晰的記錄。?

土地經紀人到了一線,加盟和自營有著顯著的差異。據劉堯介紹,聚土網的工作人員出門要佩戴工牌,出去拜訪客戶,首先亮出身份。因為經常拜訪,所以在一線的辨識度很高。如果是加盟模式做業務,農民只認土地經紀人,對平臺沒有太大的印象。?

劉堯現在是聚土網重慶土地流轉主管,10個人的團隊,每個月大約15萬元的收入。土地經紀人撮合交易,并抽取服務費,收費標準為5900元的保底價,再加不高于2%的傭金。田靖隆說,交易價格和雙方信息透明,平臺不吃差價,也不賺信息不對稱的錢。

「土地不像房產,當天成交,當天就可以把整個交易流程完成。土地流轉需要一定周期,因為它涉及的面比較多,比如流轉雙方、中間方、村集體、村委,還有包括到鎮政府。」劉堯說,「對我們來講,不在于它的周期長短,而在于用戶的信任。如果沒有辦出來,很多人會覺得是你的問題。」?

劉堯加入聚土網時,土地流轉的模式還沒有跑順。他說那段時間做的特別難,最害怕遇到土地的二次流轉,再次流轉需要農戶、村委會和政府的同意,經常是來回跑很多趟。


02

切入農業金融環節

「做農業,你要邁過的門檻,真是一個接著一個。」2017年12月中旬的一個下午,田靖隆在聚土網的一間會議室里告訴新經濟100人, 「邁過了土地流轉的門檻之后,金融,我們又花了整整一年的時間。」?

2015年夏天,聚土網拿到中路資本的天使投資不久,就跟小貸公司合作,推出金融業務。在雙方的合作中,聚土網負責收集客戶信息,做風控,小貸公司對接資金。合作了幾個月,小貸公司遲遲不能放款,無奈之下,聚土網的金融業務下線了。?

雖然停掉了金融業務,但田靖隆覺得土地作為不動產,交易過程中沒有金融作為杠桿,走起來會很慢。一年后,聚土網拿到新加坡淡馬錫旗下祥峰投資領投的數千萬元A輪投資,土地流轉的模式也已經跑順,田靖隆帶著團隊再次殺回金融領域。?

當時,面向農業提供貸款服務的創業公司已有數家,比如農分期什馬金融、沐金農等。與這些平臺不同的是,聚土網主要做小額分散的抵押貸款:土地流轉一年以上、地里有了投入,才可以申請聚土網的貸款。這也決定了聚土網的風控高度依賴土地流轉積累起來的數據,比如土地流轉價格、土地上的投資和土地的未來收益等。?

田靖隆算過一筆賬,一個種植200畝土地的大戶,土地租金約為14萬元,經營成本每畝450-600元,所有成本加起來,不過30萬元。所以,聚土網借貸的最高額度就是30萬。聚土網的資金,主要來自京東金融、興農擔保等機構,放給農戶的平均利率是14.28%。?

中央發文允許承包土地的經營權用于抵押貸款,但現實中操作起來非常繁瑣。聚土網的第一個金融客戶,就是兩權抵押貸款,結果合同蓋章跑了十幾次。跑完第一個客戶,當時的風控總監甩鍋不干了。?

2016年夏天,聚土網的土地流轉業務已經在長江沿岸鋪開了,剛剛起步的金融業務靠的就是土地流轉團隊。當時,土地經紀人到一線,同時要跑土地流轉、貸款和訂單農業的業務。分公司負責人事招聘,但沒有經營壓力,總部通過信息化管理一線員工。?

▲聚土網的物聯網終端

一年后,土地經紀人團隊規模達到180多人,但每個月的人效只有3萬-4萬元。這不是田靖隆想要的,公司正在快速發展,每個人都必須跟上腳步。?

「所有的人進來,要跟他約定好,當你能力不夠的時候,你必須下來。」田靖隆外表斯文、理性,內心有著強勢的一面。關于自己的性格,他說:「要干的事,遇到再大的阻力,都會把它干掉,只不過方式不同。」?

當團隊中有人跟不上公司的腳步時,要么降級,要么離開。不久前,聚土網IT負責人先是被降級,接著離開了公司。不過這一次,他在等待一個破局者。?

31歲的張鈺文是甘肅人,2007年從華東理工大學畢業后,在阿里巴巴「中供鐵軍」待過三年,后來做過百度糯米的上海城市經理和齊家網的營銷副總。2017年夏天,因為家庭原因,他回到重慶,到聚土網擔任營銷總監。?

張鈺文加入后,在田靖隆的支持下,開始做團隊優化。他先是撤銷了分公司的十多個HRBP,他們要么回到公司總部,要么轉一線銷售。接著,60多人因為業績不達標,離開了公司。在一些地區,土地流轉和金融業務開始拆分,由不同的團隊負責。?

調整還涉及到一線業務員的考核,主要是作業客戶和初審比例。按照新的考核標準,業務員引導客戶在線提交材料,每個月獲客不能低于15家,通過貸款初審的比例不能低于60%。業務員引導客戶在線申請貸款后,系統根據風控模型設定的程序做反欺詐審核,通過的申請再由風險管理部人工審核,通過人工審核后交由風險評估部現場交叉驗證,并給出放款建議。?

在聚土網,業務部門、風險管理部和風險評估部相互獨立,由不同的人負責管理。公司內部還成立了內控與流程設計部,工作職責包括調查腐敗,識別不相容職務,然后拆分。?

黃祖舸是內控與流程設計部負責人,他告訴新經濟100人,公司招人都要經過反欺詐調查,內容包括但不僅限于個人征信、親戚朋友調查。聚土網人力資源部曾收到過一份簡歷,應聘者畢業于美國某知名大學,擁有FRM和CFA等證書,曾在第三方征信公司工作過。經過調查,發現是一家互聯網金融公司的高管,該公司準備切入農業領域。?

10月1日考核期到期,中途有20人主動離開了崗位,更多的人則是在業績公布后離開了公司。現在,負責金融直銷獲客的團隊共有124人,其中119人分布在一線崗位。到了2017年11月,分公司的人效迅速提升,人效是原有的4-5倍。?

2017年12月中旬,新經濟100人來到聚土網時,公司的優化已經接近尾聲,如今是逐步建立幫帶機制和培訓體系。?

現在,聚土網城市經理每個月都要回到重慶,所有的人坐在一起,對上個月的業績和人員進行總結和復盤。張鈺文要求,總結和復盤必須講干貨,比如一線業務員如何跟進客戶,通過什么渠道開發客戶等。公司也正在輸出一套標準化的流程,比如已經推出一個工具包,從一線銷售到城市經理,其工作流程、獲客方式、公司的紀律,出了什么問題,找哪個人,都能找到答案。?

同時,業務人員的數據都要及時傳遞給公司。2017年11月,一個城市業務員,一個人放款達到了120萬元。張鈺文把數據拉出來一看,這120萬元分布在哪些行業、哪些客戶,發現他以前做過農資,對這個領域很熟悉。


03

訂單農業打通最后一環?

2017年下半年,聚土網在各地設立小站。在村子里或者鎮子上,尋找有農業背景的人才,主要獲客和獲取貨源。有了小站,大大減少了一線的人工成本。截至目前,聚土網已經發展了近千家小站。?

小站的獲客和獲取貨源都指向了訂單農業。?

在聚土網的戰略中,訂單農業是打通土地的最后一環。?

最初在重慶綦江區,聚土網撮合上游的農戶和下游的加工廠,每畝地收取20元的費用。田靖隆很快發現,僅僅整合土地,一是收入太低,二是沒有更深層次地介入農業生產管理環節,對整個行業價值不大。第一年解決了信息不對稱,第二年就會出現跳單。?

2016年9月,農業種植管理專家韋勤勛加入聚土網,籌備訂單農業項目。聚土網試水訂單農業,一開始選擇能夠大面積種植,又能快速賣掉的作物。韋勤勛根據這些特征,最終精選了一年生草本植物,生長周期快的工業化原料,不需要倉儲保存,來料即可加工成商品。

目前,聚土網主要做榨菜、水稻和辣椒等可深加工的產品,合作的公司有涪陵榨菜、福娃集團、東坡糧油集團、五糧液等。 在聚土網,一個20人的團隊分為需求組、交易組、訂單落地組、物流組四個組,負責訂單農業業務。需求組拿到企業訂單,交易組再去尋找種植農戶,訂單落地組負責跟進,物流組負責交割。?

在宜賓,黃人登種植的榨菜,就是聚土網與涪陵榨菜合作的訂單。涪陵榨菜一年要用50萬噸鮮菜,主要在云貴川地區收購,種植戶很分散,并且面臨著大企業和中小工廠的競爭。2017年7月,聚土網與涪陵榨菜簽約,9月在宜賓等地做訂單農業,種了2.3萬畝榨菜。?

怡繼平說,榨菜種植前,聚土網給了種植戶一個保底價格, 550元/噸的價格。田靖隆算過一筆賬,榨菜生長周期是4個月,每畝地成本500元左右,平均產量是3-4噸,收入是2000多元。?

劉讓招是筠連縣的另一個種植大戶,通過流轉的土地種有300多畝榨菜。2017年秋天,當怡繼平找到他時,盡管有政府的引薦,但他仍有顧慮。五年前,一家成都公司到村子里下訂單,讓農民種菜,但收割的季節找不到人,菜最后爛在地里。在筠連縣,聚土網與政府合作,以扶貧項目進入農村,怡繼平等業務員駐在一線。怡繼平的工資績效,與榨菜的產量掛鉤。?

一線業務員主要是經驗豐富的種植技術人員,要監督種植,及時發現問題。他們每天的工作就是出門拜訪客戶,用微信打卡,一周上傳一次工作日志。?

聚土網為每個大戶建立了檔案,地塊信息,長勢、天氣,遇到的問題等,都有記錄。公司每個月搞一次夜校,集中講解匯總的情況、病蟲害等。

▲榨菜地里的物聯網——電子稻草人

在劉讓招的300多畝榨菜地里,聚土網安裝了一個電子稻草人,攝像頭每15分鐘拍攝一張照片,傳感器則記錄著一天的空氣濕度、光照和氣壓等數據。不管是怡繼平,還是遠在重慶的聚土網總部員工,只要打開手機,就能收到實時的照片和數據,進而了解田間地頭的動向。?

元旦過后,這一帶的榨菜將陸續成熟,迎來收割。不過在這之前,怡繼平還不敢松懈。他告訴新經濟100人,涪陵榨菜的技術人員會在收割之前來到這里,一是檢查驗收,二是預估產量。對農戶來說,這時候最擔心的是榨菜出現空心。?

對聚土網來說,跨過訂單農業門檻的核心,則是農產品種植和交割的標準化。田靖隆說:「交割流程我們春節前必須跑成標準化,很多公司做這個,需要花很長時間。」技術和流程的背后,則是市場上缺乏農業專業人才,特別是怡繼平一樣,懂得種植管理,能夠扎根一線的技術人員。?

最近一兩年,很多技術人才開始撤離北上廣,回到重慶。聚土網花了很大力氣去吸引這部分人才加入。不久前,田靖隆從深圳挖了一位訂單農業的項目經理,去北京面試了一位風控總監。「談一個人,真的要花時間。拼湊型的團隊,我不看好。」他說。?

不過,農業領域的創業才剛剛開始,不管是衛星大數據、無人機植保的技術服務,還是農業金融服務,最后都會回到種植管理。這也意味著,未來在種植管理,創業公司將會迎來激烈競爭。?

「我們現在還是在流通中提供價值,做信息不對稱的事情。真正要實現質的變化,就是種植管理。」田靖隆說,「你跟著我玩,我保證你能種得好,這是核心。聚土網的定位是農村土地管理平臺,而不是一個土地流轉的交易平臺,我們想做種植版的溫氏。」?

截至2018年1月5日9時21分,溫氏股份市值1285.25億元。?



 
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